Hvordan komme over frykten for å forhandle og be om mer

Min onkel Danny hjalp meg en gang med å kjøpe en ny Corolla mens jeg så på med ærefrykt. Han var et nådeløst, forhandlende beist. Han truet. Han opptrådte fornærmet. Han satt taus og stirret på selgeren. Til slutt betalte jeg nesten 5000 dollar mindre enn jeg forventet. Forhandling er mektig. Som en engstelig person er det ikke noe som kommer lett for meg, og det er kanskje ikke lett for deg. Her er noen av de beste måtene å gjøre det på, selv når du gruer deg.

Hvorfor vi hater å forhandle

Enten det er lønnen min eller en ny Corolla, har jeg alltid gruet meg til å forhandle. Jeg liker ikke å spørre om ting fordi jeg er redd jeg vil bli oppfattet som grådig. Jeg er redd for konfrontasjon og avvisning og fornærmelse av noen. Legger du merke til et tema her?

For de fleste av oss er det akkurat det en motvilje mot å forhandle handler om: frykt. Saken er at frykt vanligvis er ubegrunnet. For eksempel, hvis du tror du er konfronterende, er sjansen stor for at ingen andre tenker noe om det. Forskere fra Columbia University utført en studie om selvsikkerhet (PDF) og selvbevissthet. Forsøkspersonene ble bedt om å delta i falske forhandlinger og vurdere sitt eget aggressivitetsnivå. Her er hva forskerne fant, med egne ord:

Mange mennesker som ble sett på som passende selvhevdende av motparter, trodde feilaktig at de ble sett på som å ha vært overhevdende, en ny effekt vi kaller illusjon som krysser linjen. .. I studie 3, for eksempel, av de som ble sett på som underhevdende, mente 57 % at motpartene deres så på dem som passende selvhevdende eller overhevdende.

Med andre ord, hvis du synes du er for selvsikker , det er du sannsynligvis ikke. Det er verdt å påpeke at studien også fant at det motsatte var sant: supersertive mennesker hvor rejusterte nivået av selvsikkerhet. Men hvis du har en tendens til å være en sjenert, engstelig person, er sjansen stor for at når du er 'konfronterende', er det ingen andre som anser det for å være slik.

Poenget er at frykten vår for å forhandle ofte er ubegrunnet. Og det er viktig å spørre, fordi prosessen med å spørre bringer frem prestasjoner og høydepunkter som er gode å snakke om, selv om du ikke får den økningen. I tillegg, hver gang du gjør det, øker det selvtilliten din. Samtidig kan jeg minne meg selv på det om og om igjen, og selv om det hjelper, på slutten av dagen, gruer jeg meg fortsatt til å be om mer penger. Jeg har imidlertid funnet noen tips som hjelper deg med å få dette punktet hjem. Om ikke annet hjelper de meg med å lette prosessen litt bedre.

Bevæpn deg med forskning

Spesialtilbud etter skoletid fortalte oss at kunnskap er makt, og de hadde rett. Å være bevæpnet med riktig informasjon kan få deg til å føle deg mye mer komfortabel og selvsikker når du forhandler. Enten du ber om en høyere lønn eller en bedre avtale på en sofa, hjelper det å vite hva du snakker om.

Først, undersøk tallene. Hvis du forhandler om en økning eller en ny lønn, bruk et nettsted som Glassdør for å sikre at spørsmålet ditt er rimelig. Utdanne til karriere tilbyr også en gratis lønnskalkulator for å finne ut lønnsreferansen din. Det er lettere å gi slipp på frykten for konfrontasjon når du vet hva du ber om er rettferdig. Det samme gjelder å prute en bedre pris på kjøp. Hvis du kjøper en bil, bør du undersøke hva andre kjøpere har betalt. Onkelen min tok virkelig kaken og forhandlet min Corolla ned til $11 000 – resten av oss er kanskje ikke at dyktig, men forskende en rettferdig pris er en god start.

Utover det hjelper det også å undersøke hva den andre parten ønsker . Hva vil sjefen din? Hva er hennes mål, og hvordan kan du hjelpe henne å komme dit? Hva vil fyren på Craigslist som selger sofaen sin til deg? Beveger han seg? Kanskje du kan forhandle deg frem til en bedre avtale hvis du tilbyr deg å komme og hente den og hente noe av søppelet hans mens du holder på. For biler, undersøk hvor mye forhandlere liker å tjene på et kjøretøys MSRP. De kommer ikke til å selge det med tap, men du kan finne ut hva deres gjennomsnittlige fortjeneste er, og deretter bruke den informasjonen til å forstå hvor lavt de er villige til å gå. Bilkjøp Strategies.com kan hjelpe deg med å finne MSRP vs. fakturapris vs. forhandlerens sanne kostnad.

Dette er konkrete eksempler, men poenget er at når du vet hva den andre parten vil ha, har du innflytelse. I tillegg kan du nærme deg forhandlingsprosessen på en helt annen måte. I stedet for å være en konfrontasjon, handler det om at begge parter hjelper hverandre med å få det de vil ha.

Tilnærming til forhandling som 'felles problemløsning'

For selvsikkere mennesker som ikke er redde for konfrontasjon, er det lett å samle tilliten til å forhandle. I lang tid prøvde jeg å endre personligheten min for å kunne forhandle og snakke bedre. Jeg prøvde å etterligne selvsikkere mennesker og tvinge meg selv til å være så Mark Cuban-aktig som mulig, selv om det bare ikke er meg. Det fungerte ikke. I stedet førte det til at jeg overkompenserte på noen virkelig pinlige måter.

Jeg fant en bedre tilnærming. I stedet for å prøve å bekjempe min egen personlighet og atferd, lærte jeg å jobbe med dem. Jeg endret måten jeg tenkte på å forhandle. Det handler ikke om konfrontasjon; det handler om å være direkte. Og det handler ikke om å få en over på noen - det handler om felles problemløsning .

Her er hvordan bedriftsforhandlingskonsulent Jeff Weiss forklarte det til Harvard Business Review :

'Hvis du framstiller forhandlingen som kontradiktorisk, vil du sikre at den blir motstridende,' sier Weiss. Tilnærm deg i stedet som en handling for felles problemløsning: Hva er de kritiske problemene for hånden, hva er mine interesser og deres interesser, og hva er noen forskjellige mulige alternativer for å tilfredsstille de ulike interessene? 'Forhandling handler ikke om å innrømme, det handler om å være kreativ,' legger Weiss til. Den positive, innovative tilnærmingen er ikke bare langt mer sannsynlig å lede deg til en fordelaktig løsning, men også til et sted du stoler på.

På samme måte viser studier at det å være kjærlig kan gå langt i effektive forhandlinger. I en studie publisert av American Psychological Association , fikk forskere studenter til å forhandle over e-post. Noen av dem delte bare navn og adresser, og disse studentene nådde avtaler mindre enn 40 % av tiden. Men når studenter delte litt irrelevant personlig informasjon, som detaljer om hjembyen eller hobbyer, nådde de en avtale 59 % av tiden. Studiens overordnede poeng var at mennesker er det mer sannsynlig å komme til enighet med noen de kjenner. På LinkedIn kaller professor og forhandlingsekspert Adam Grant dette 'normen for gjensidighet.' Han mener i bunn og grunn at deling av informasjon får deg til å virke pålitelig, og hvis den andre parten tror du er pålitelig, er de mer villige til å åpne opp, gjengjelde og gi deg en bedre avtale.

Din egen kjørelengde kan selvfølgelig variere. Noen får gode tilbud med sliter ned motparten og være helt uenig. Men for de av oss som unngår å forhandle på grunn av frykt for konfrontasjon, kan det være en stor hjelp å ganske enkelt omformulere måten vi tenker på å forhandle i utgangspunktet.

Øv når innsatsen er lav

Med de fleste skremmende oppgaver, jo mer du fullfører dem, jo ​​mindre skumle blir de. Første gang jeg snakket foran en gruppe mennesker, ble jeg livredd og ville det kryp i et hull og sov . Nå som jeg har gjort det noen ganger, vel, jeg blir fortsatt redd, men det er ikke på langt nær så ille som den første gangen fordi jeg vet hva jeg kan forvente.

Det samme gjelder for forhandlinger, og det hjelper å starte med mindre skremmende oppgaver. Så i stedet for å gå inn i en bilforhandler og be om tusenvis av dollar av en bil, start når innsatsen er lav : prute et par dollar på et verftssalg. Eller bøy prutemusklene mens du snakker med mobiltelefonleverandøren din: «Forresten, har du et bedre tilbud du kan tilby? ' Eller på bondens marked: ' På noen måte ville du slått av et par dollar?» Det er en lavinnsatsinnstilling; hvis de sier nei, vil det sannsynligvis ikke påvirke deg for mye, men det hjelper deg å bli komfortabel med prosessen.

Å øve er også nyttig. Ta tak i en pålitelig venn, mentor eller kollega, og gå gjennom forhandlingsprosessen med dem. Be dem om tilbakemelding og råd.

Fokuser på å lytte

Det er vanskelig å være en sjenert, tilbaketrukket person i et hav av knirkende hjul. De hjulene blir smurt mens du sliter med å bli hørt. For å komme rundt dette, Monster.com foreslår å være direkte, og deretter fokusere på å lytte:

Det som virkelig betyr noe er din evne til å si nøyaktig hva du ønsker – lønn, fordeler og bonus (hvis tilgjengelig) – i vilkår som gir mening for arbeidsgiveren. Det er her din introverts lytteferdigheter kommer godt med. Under intervjuet, vær nøye med arbeidsgiverens behov og ønsker. Så når du ber om mer enn det opprinnelige tilbudet under forhandlinger, vis hvor godt du hørte intervjueren ved å fastslå hvordan hver forespørsel du kommer med hjelper arbeidsgiveren.

Dette tipset går hånd i hånd med å undersøke hva den andre personen ønsker og tilnærme seg situasjonen som felles problemløsning. I stedet for å slå deg selv opp over din mangel på selvsikkerhet, kan du fokusere på dine styrker, og for mange sjenerte mennesker er lytting en styrke.

På samme måte, ikke vær redd for stillhet. Det trenger ikke være en vanskelig, konfronterende stillhet, som at onkelen min krysser armene og gir den bilselgeren « den smertefulle pausen .' Hvis det gjør deg ukomfortabel, kan du høflig fortelle den andre parten at du trenger et øyeblikk til å tenke. Det er den samme ideen – du er omfavner en stille pause , som kan være svært effektive i forhandlinger. Det gir deg også et øyeblikk til å faktisk tenke på neste steg.

Poenget er at hvis du ikke har en haug med prutetriks i ermet, vil lytting og stillhet gå langt, og det er lett nok å snakke mindre.

Følg et manus

Hvis alt annet mislykkes, følg et enkelt manus eller spesifikk teknikk for å hjelpe deg å løsrive følelsene dine fra prosessen og bare få jobben gjort. Her er noen skript for å komme i gang:

• Forhandle lønnen din med Ramit Sethis 'Koffertteknikk'
• Forhandle en bedre kredittkortapr
• Forhandle regningene dine

Det kommer bare ned til å gjenta disse ordene og handlingene, men du vil selvfølgelig ikke gjenta dem ord for ord og få det til å virke som om du faktisk leser fra et manus. Det ville virke vanskelig og unaturlig. Men bruk dine egne ord, og få frem det samme poenget.

Pruting er lett for mange mennesker, men for resten av oss er det rett og slett skummelt. Hvis forhandling ikke er noe for deg, kan disse trinnene hjelpe deg å komme til enighet med frykten din, omformulere måten du tenker på det, og gradvis bli bedre til å si ifra og spørre om ting.